（原标题：梦想集团出海一角丨一封家信）松岛枫电影

编者按：每至岁末，《经济不雅察报》齐会出书一期特刊，归来昔日一年中国生意社会最值得铭刻的变化，以期为您梳理异日孕育可能的条理。

2024年，天下变局演进，大国博弈加重，秩序重塑之下，中国企业的竞争力在极致考试中赓续增强。出海，动作一种尝试创造增量价值的经济动作，是这一年中国经济极为醒商酌趋势。

与前几轮不同的是，当天之出海，不再是中国企业简略地将生意从本国溢出到异国，它是一种全新策动念念维的截至——在众人视线中设立资源，于中国除外的阛阓谋篇布局。这让咱们浮泛感受到中国企业由内而外的气质性变迁，也折射出中国经济的深档次迁移。

这些中国企业如何踏上生分的地盘，初始一段生意冒险旅程？他们怎么从无到有，在复杂的地缘政事，差异的法律和文化配景中容身？他们如何打造品牌贯通、建设踏实的供应链，赢得合作伙伴、当地职工和残害者的信托？很是是，这一轮中国企业出海正赶上众人化寒潮袭来，注定不会一帆风顺。在这么的过程中，中国企业和企业家如何贯通中国和天下的关系，又如何再行为我方定位？

咱们决定去探寻、记载和展示这么一段正在发生的历史。咱们将本年度的特刊命名为《一封家信——中国企业出海的个体缅想和家国念念绪》，这些文章发自东南亚、日本、欧洲、好意思国、非洲或者拉好意思国度，作家是终年劳动在这些地点的生意“凫水儿”。在远处的异国异域，他们以书信的相貌，诚恳地记载了他们和他们的企业正在亲历的一丝一滴和他们的心路历程。

在这些信中，咱们或能俯视一幅阵容磅礴的众人经济全景，或能不雅测一间公司远渡重洋创造价值的生意遗迹，又或能感知天真个体跻身异域商海中的气运千里浮。不外咱们历久笃信，当岁月荏苒，喧嚣远去，约略那些挑升意外真切历史现场的每个东说念主，他们的缅想才弥足寥落，更有可能让咱们窥见天真鲜嫩的历史。这是个东说念主史，亦然企业史，更是中国生意史的一部分。

目前，让咱们一齐洞开信笺。

致奋战出海的小伙伴们：

深夜的窗外，城市早已堕入千里睡，唯有办公楼里依旧亮着的灯光，照耀着梦想Chromebook这支遵从岗亭的团队。

咫尺的阛阓回报定格在这几个数字：梦想Chromebook2023年阛阓份额为22.4%，位列众人第二；2024年阛阓份额为25%，稳居众人第一。

这么的得益，对咱们每一个奋战在一线的梦想东说念主来说，既是激发，更是千里甸甸的使命。

我在2017年加入梦想，参与了梦想Chromebook早期的发展过程。2022年，梦想整合了Chromebook的教师业务、残害业务和商用业务，确立Chromebook业绩部（BU），由我统管梦想Chromebook业务。

Chromebook是搭载了谷歌操作系统（Chrome OS）的齐集条记本电脑，用户常常需要联网从云霄竣事功能。由于具有便于经管、资本低、操作浅近等优点，Chromebook在教师规模受到闲居接待。

动作梦想实足面向外洋阛阓的居品，Chromebook经验过岑岭，也在低谷煎熬过。如今，Chromebook重回顶峰。

Chromebook是梦想出海故事的一角，梦想的出海征途，还有太多故事值得共享。

梦想的漫漫出海路可追思至20年前。2004年，梦想以30亿好意思元“吞下”IBM公司的PC业务，自此拉开众人化的大幕。2014年，梦想分歧以29.1亿好意思元收购摩托罗拉、23亿好意思元收购x86服务器。2017年，梦想收购日本富士通。直至如今，梦想的“枝蔓”早已彭胀至众人180多个国度和地区。

梦想创立起首，科技行业的天下领土被西洋巨头紧紧占据，而梦想只是一颗尚未发芽的种子。经过几十年的致力于，梦想不仅成为众人进步的电脑制造商，照旧一家顺利打入国际阛阓的中国科技企业。这亦然中国科技企业对出门征故事的一角。

这封信写给每一个参与梦想出海的东说念主，也期待为未下天下留住回忆与念念考。

在北好意思走出波谷

北好意思是众人教师数字化的前锋，动作Chromebook厂商的必争之地，北好意思阛阓在众人Chromebook阛阓的占比高达75%。

2022年，新冠疫情从波峰参加低谷，不少学校取消了原来为在家上课的学生配备Chromebook的订单，行业无边出现了难以去库存的逆境。

加上电脑居品更新换代较快，那时阛阓对Chromebook的杀价非常惨烈，往往所以打对折致使更低的价钱收购。但咱们不肯在价钱上作念出太多的衰落，过度杀价无法体现梦想居品本人的价值。

这不仅导致咱们的业务承受了较大的耗费压力，也让惠普、宏碁等巨头霸占了先机，2022年，梦想Chromebook的阛阓份额一度跌落到20%以下。

然则咱们仍然采用通过居品、服务、处治有商酌的紧密化迭代，而不是简略地降价，来夺回北好意思的阛阓份额。

为了更好地了解客户需求，咱们会跟梦想在众人设立的土产货销售团队一齐按时探望学校，和学校的信息时间开辟经管部门（ITDM）疏导。

ITDM认真采购学校的电脑等开辟，这意味着握续改善ITDM在经管以及运维校内Chromebook上的体验，能带来更多的订单。

在历久的疏导过程中，一些ITDM的处当事者说念主员为咱们提供了许多居品上的改进认识，上演着访佛合作伙伴的变装。

举例，咱们曾从ITDM的处当事者说念主员了解到，键盘是学生使用Chromebook时最容易损耗的部件之一，但拆卸维修比较费时辰，即使不算入吃饭等休息时辰，每东说念主每个劳动日最多也只可拆卸维修16台Chromebook。

为了反应这一需求，梦想在2023年上线了搭载正装键盘的Chromebook，对比Chromebook常见的反装键盘，正装键盘能将电脑的键盘拆卸时辰从30分钟缩减到5分钟，这为咱们赢得了大齐的订单。

在北好意思阛阓，梦想Chromebook主要在三个方面发力：一是居品紧密化。咱们会和谷歌合作优化开辟性能，推出高续航、低故障率的教师专用Chromebook；

二是推出端到端的处治有商酌。结合谷歌课堂教悔平台（Google Classroom），咱们打造了软硬件一体化的教悔器具，让教师、学生和经管者齐能获益；

三是服务土产货化。咱们在北好意思建设了专属的服务团队，提供24小时反应与维修，处治客户的黄雀伺蝉。

这些步调让梦想Chromebook获取更多客户的同期，也保握了高于其他竞争敌手的价钱。当前，梦想居品的均价常常会比其他厂商高10%。

咱们以为，Chromebook业务不是一锤子买卖，梦想应该作念的是用更好的居品和体验吸援用户，将他们形成握续的诚恳客户。只是通过降价来吸援用户，很容易由于体验欠安被客户拉入黑名单。此外，通过亏钱补贴的廉价终究难以历久握续。

在拉好意思激动教师普惠

北好意思是Chromebook的主要阛阓，但阛阓仍是迟缓弥散。

这使咱们把眼神投向拉好意思地区，许多国度目前齐有教师开辟的需求。从2022年起，咱们初始拓展拉好意思阛阓。

墨西哥、巴西、哥伦比亚等国度齐存在贫富差距大、教师资源不平衡的情况。农村地区的学校大多莫得电脑和互联网松岛枫电影，无法罗致当代化的教师。

咱们的团队成员曾在拉好意思某国的一个村落看到，烈日下，孩子们坐在土砖搭建的教室里，手里唯有几本破旧的讲义，淳厚们用粉笔讲课，孩子难以获取互联网的海量资源。

咱们但愿通过梦想的居品和处治有商酌，让更多孩子享受到数字化学习的契机。

与北好意思阛阓不同的是，拉好意思阛阓用户对Chromebook的关选藏心并非体验，而是低廉和耐用。

为了让咱们的居品着实适应拉好意思阛阓，咱们与谷歌和当地运营商伸开深度合作。

一方面，咱们连接运营商，为偏远地区的学校接入齐集，匡助他们建设数字化校园，并为教师们提供全程培训维持。

另一方面，通过精简居品线，以及在不同居品上作念更多的、具有兼容性的联想，咱们缩短了供应链的资本。同期，咱们聚焦库存经管，能在短期向供应商录用数目很大的订单，比较一些只可录用极少订单的厂商，咱们减少了供应商的摊销资本。

通过以上的步调，咱们推出了资本更低的初学级Chromebook，让更多学校包袱得起。此外，与拉好意思当地的一些白牌居品比较，梦想的居品也领有更好的质料，因此梦想Chromebook迟缓洞开了拉好意思阛阓。

姿首启动半年后，咱们再次回到前边说的那所村落里的学校。孩子们围坐在课桌前，每东说念主眼前齐有一台梦想Chromebook。屏幕上，淳厚通过Google Classroom向他们展示地球的卫星图像，论说大洋此岸的风土情面。

本年4月份，咱们拿到了萨尔瓦多的一个教师大单，径直让咱们在拉好意思的阛阓占有率从30%左右晋升到了70%，使咱们在拉好意思阛阓占据了进步上风。

梦想的出海才能论

1984年，梦想降生于中国中关村的一间简略办公室，距今整整40年。

2023/24财年，梦想的营业额达到4047亿元东说念主民币，接近80%齐来自外洋。梦想的业务遍布众人180多个国度和地区，是众人阛阓中不行冷漠的力量。

我还铭刻梦想集团董事长兼CEO杨元庆的话：“出海是梦想作念过的最正确的战术抉择之一，致使不错说，要是莫得矫正开放，要是莫得众人化，就莫得今天的梦想。”

本年，梦想也推出复盘众人化才能论的文章《出海》，以商学院模块化框架呈现中企出海历程中的十大关节问题。

聚焦到梦想Chromebook，咱们的众人化之路大要分为三个阶段：第一阶段是北好意思阛阓，第二阶段是欧洲、日本等训导阛阓，再之后是拉好意思、印度等区域和国度。到今天，梦想Chromebook仍是在众人竣事多点吐花。

在我看来，梦想在作念众人化时主要暖和三个重心，分歧是搭班子、定战术和带军队。

率先是搭班子，在作念任何事上“东说念主”齐是很流毒的。具体到众人化上，咱们需要有土产货化的团队，这能匡助咱们更好地贯串不同地区在谈话、文化和阛阓上的别离。

不同地区的客户往往对居品的暖和点有很大差异：北好意思地区的客户更多暖和居品的体验，比喻屏幕是否改善、电板续航是否加强、哪些联想不错提供更好的服务等等；欧洲有20多个国度，每个国度的需求可能齐不太不异，需要照应承多土产货化方面的本体；日本的客户对居品的可靠性条目很是高；拉好意思地区的客户最暖和价钱，比如若何让居品再低廉五块钱。

第二是定战术，梦想出海会采用健康的、可握续的业务。咱们不错看到，目前一些企业可能和会过廉价来霸占外洋阛阓，在我看来，这类业务是难以握久的，因为需要赓续地输血，同期也愈加畏忌政策风险。

第三是带军队，这既包括咱们的团队如何与梦想在众人的销售团队和维持团队合作，也包括咱们要合营整个能够合营的合作伙伴，以此作念到相互成就。

以梦想Chromebook团队和谷歌为例，咱们建设了非常好的信任关系。梦想和谷歌共同成就，一同建设梦想品牌的Chromebook的生态。

对其他厂商而言，他们的Chromebook只是一个散布的附属业务，而梦想Chromebook业务是一个蚁集的业绩部，这使得咱们在谷歌那处有更高的话语权，不错匡助谷歌完成一些他们团队敬重的事情。

AI和企业阛阓是异日的增长点

如今的梦想，已步入不惑之年。然则元庆也提到，咱们快乐要成为一棵常青树。梦想的第5个十年已开启，AI将重塑梦想的整个业务。

从我这边的业务来看，不管是在北好意思照旧拉好意思，梦想Chromebook的顺利齐不单是停留在硬件的竞争上，而在于咱们历久坚握“翻新时间服务用户”的理念。

当前，众人齐处于AI PC的海潮之中，咱们也和谷歌进行了深度合作，将他们的AI时间引入到梦想Chromebook中。

目前，梦想Chromebook领有的AI功能主要包括：AI自动化经管功能简化教师和企业用户的任务经由、晋升恶果；AI节能时间延迟开辟续航、自尊汉典教悔与办公的需求；AI学习助手匡助学生个性化学习，让课堂更具互动性与兴味性。

固然目前的AI还不够智能，然则我以为，AI有望透彻改动用户体验。当着实的AI出当前，用户不再需要与AI进行对话，AI就不错完成任务。

异日，梦想Chromebook将不仅引入谷歌的AI时间，还会引入梦想在AI方面的能力，并深度集成在居品的全系统中。

除了AI，梦想Chromebook的另一个增长点则落在企业端。

当前，Chromebook的主要阛阓还在教师端和残害端。在企业端，许多用户还在使用Windows系统的电脑，致使在一些银行里还在使用更早期的Windows XP操作系统的开辟。因为他们的开辟经管系统和业务经管系统建设在旧的系统上，再行更换的资本较高。

比较之下，谷歌的Chrome OS系统更强调安全性，再加上咱们握续整合AI时间赋能Chromebook，2025年—2026年，咱们将有可能进一步洞开B端阛阓，迎来梦想Chromebook的第二条增长弧线。

（梦想集团众人翻新中心Chromebook业绩部总司理张晋贤 口述）

（陈奇杰 整理）

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